ผู้จัดการฝ่ายบริหารบัญชี (Account Executive Manager – AEM) เป็นตำแหน่งระดับสูง ที่มีหน้าที่ดูแลและบริหารทีมของ Account Executives หรือพนักงานขายในบริษัท บทบาทหลักของ AEM คือการเป็นผู้นำ กระตุ้น และแนะนำทีมของตนเพื่อให้บรรลุผลการดำเนินงานที่ตั้งไว้ในการสร้างรายได้ สร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นกับลูกค้า และทำหน้าที่ขับเคลื่อนการเติบโตทางธุรกิจ
Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
ตัวอย่าง Job Description ของตำแหน่ง Account Executive Manager มีดังต่อไปนี้
1. Team Management
เป็นผู้นำและโค้ช เพื่อพัฒนาทีม AE เพื่อให้แน่ใจว่าทีมงานจะสามารถบรรลุเป้ายอดขายที่ตั้งไว้ได้
2. Sales Strategy Development
พัฒนาและติดตามกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ รวมถึง Strategy และกระบวนการต่าง ๆ เพื่อสร้างการเติบโตของรายได้และจำนวนลูกค้าใหม่
3. Account Planning
ร่วมมือกับทีมเพื่อสร้างแผนงานทางด้านบัญชีที่ครบถ้วน, จัดลำดับความสำคัญของงาน เพื่อให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ
4. Customer Relationships
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ารายหลักๆ เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้ สามารถเพิ่มโอกาสในการขาย โดยการ Cross Sales หรือการสร้างโอกาสในธุรกิจใหม่
5. Sales Forecasting
วิเคราะห์ข้อมูลการขายและจัดทำพยากรณ์ที่แม่นยำเพื่อช่วยให้องค์กรสามารถวางแผนและตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล
6. Performance Management
ติดตามผลการดำเนินงานของแต่ละบุคคลและทีม ให้ข้อเสนอแนะ คำแนะนำ และการโค้ชเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์
7. Process Improvement
ระบุสิ่งที่ต้องการการปรับปรุงกระบวนการ และดำเนินการเปลี่ยนแปลงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ, ลดต้นทุน, และยกระดับความพึงพอใจของลูกค้า
8. Collaboration with Other Departments
ทำงานอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่น ๆ เช่น การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่าองค์กรมีแนวทางที่เป็นเอกภาพในการขับเคลื่อนการเติบโตทางธุรกิจ
9. Talent Development
พัฒนาศักยภาพในทีมโดยการจัดฝึกอบรม การให้คำปรึกษา และโอกาสในการเติบโตทางอาชีพ
10. Business Acumen
มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ แนวโน้มอุตสาหกรรม และสภาพการแข่งขันของบริษัทเพื่อทำการตัดสินใจได้อย่างถูกต้องแม่นยำและอยู่บนข้อมูลที่ถูกต้อง
ตัวอย่าง KPI ของตำแหน่ง Account Executive Manager
1. การเติบโตของรายได้ (Revenue Growth)
วัดการเพิ่มขึ้นของรายได้ที่เกิดจากผู้บริหารบัญชีที่คุณดูแล
2. ประสิทธิภาพของผู้บริหารบัญชี (Account Executive Performance)
ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพของผู้บริหารบัญชีแต่ละคน เช่น:
- การบรรลุเป้าหมายการขาย (Sales quota achievement)
- ขนาดและความถี่ของดีล (Deal size and frequency)
- คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า (Customer satisfaction ratings)
3. การพัฒนาท่อทางการขาย (Pipeline Development)
ติดตามการเติบโตของท่อทางการขาย เช่น:
- จำนวนโอกาสขายที่ผ่านการคัดเลือก (Number of qualified leads)
- อัตราการแปลง (Conversion rates) เช่น จากโอกาสขายสู่โอกาสที่มีศักยภาพ
- มูลค่าและความเร็วเฉลี่ยของดีล (Average deal value and velocity)
4. การรักษาลูกค้า (Customer Retention)
มุ่งเน้นการรักษาลูกค้าเดิม โดยการติดตาม:
- อัตราการสูญเสียลูกค้า (Customer churn rate)
- อัตราความสำเร็จในการขายเพิ่มเติมและข้ามผลิตภัณฑ์ (Up-sell and cross-sell success rates)
- คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า (Customer satisfaction ratings)
5. การขยายบัญชี (Account Expansion)
วัดการเติบโตของบัญชีลูกค้าเดิม เช่น:
- โอกาสธุรกิจใหม่ที่เกิดจากความสัมพันธ์ที่มีอยู่ (New business opportunities generated from existing relationships)
- การขยายบัญชี (Account expansion) เช่น การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่
6. ความสามารถในการทำงานของทีมขาย (Sales Productivity)
วิเคราะห์ตัวชี้วัดความสามารถในการทำงานของทีมขาย เช่น:
- เวลาที่ใช้ในการปิดดีล (Time-to-close for deals)
- ขนาดและความถี่เฉลี่ยของการขาย (Average sale size and frequency)
- ความยาวและประสิทธิภาพของวงจรการขาย (Sales cycle length and efficiency)
7. การครอบคลุมพื้นที่การขาย (Territory Coverage)
ตรวจสอบการครอบคลุมพื้นที่การขายที่ได้รับมอบหมายอย่างมีประสิทธิภาพ โดยการติดตาม:
- จำนวนบัญชีที่เข้าถึงหรือเยี่ยมชม (Number of accounts touched or visited)
- การกระจายของบัญชีตามภูมิศาสตร์ (Geographic distribution of accounts)
8. การร่วมมือและการสื่อสาร (Collaboration and Communication)
ติดตามความร่วมมือและการสื่อสารกับทีมอื่นๆ เช่น:
- ความถี่และคุณภาพของความคิดเห็นจากผู้นำทีมขาย (Frequency and quality of feedback from sales leaders)
- ประสิทธิภาพในการแก้ไขปัญหาหรือข้อกังวลของลูกค้า (Effectiveness in resolving customer issues and concerns)
9. การพัฒนาทักษะ (Talent Development)
มุ่งเน้นการพัฒนาทักษะและความสามารถของผู้บริหารบัญชีที่คุณดูแล โดยการติดตาม:
- อัตราการสำเร็จการฝึกอบรม (Training completion rates)
- การประเมินทักษะการขาย (Sales skill assessments) เช่น การเจรจาต่อรอง การนำเสนอ
10. การปรับปรุงกระบวนการ (Process Improvement)
วัดประสิทธิภาพของกระบวนการและขั้นตอนการขาย โดยการติดตาม:
- คุณภาพและความเกี่ยวข้องของลีด (Lead quality and relevance)
- อัตราการแปลงจากลีดสู่โอกาส (Time-to-lead conversion rates)