ผู้อำนวยการฝ่ายขายองค์กร (Enterprise Sales Director) โดยทั่วไปมีหน้าที่รับผิดชอบดังนี้
Photo by Vitaly Gariev on Unsplash
1. Identify and Pursue Large Deals
ค้นหาลูกค้าองค์กรที่มีศักยภาพ สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ และติดตามโอกาสในการทำธุรกิจขนาดใหญ่ที่สามารถสร้างผลกระทบเชิงบวกต่อรายได้ของบริษัท
2. Develop and Execute Sales Strategies
พัฒนากลยุทธ์การขายที่มุ่งเป้าไปยังอุตสาหกรรม บริษัท หรือกลุ่มลูกค้าเฉพาะ และดำเนินกลยุทธ์เหล่านั้นผ่านการหาลูกค้าใหม่ การสร้างเครือข่าย และการสร้างความสัมพันธ์
3. Manage a Large Sales Territory
จัดการพื้นที่การขายในพื้นที่ภูมิศาสตร์ขนาดใหญ่หรือกลุ่มอุตสาหกรรม ซึ่งต้องอาศัยทักษะการจัดการที่แข็งแกร่ง การเดินทาง และความสามารถในการทำงานอย่างอิสระ
4. Lead Complex Sales Cycles
นำกระบวนการขายที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และผู้มีอิทธิพลหลายฝ่าย โดยมักมีการเสนอผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันหลายรายการ
5. Collaborate with Cross-Functional Teams
ร่วมมือกับทีมงานจากหลากหลายแผนก รวมถึงการตลาด การจัดการผลิตภัณฑ์ และวิศวกรรม เพื่อพัฒนาและปรับปรุงกลยุทธ์การขาย ข้อความสื่อสาร และเอกสารสนับสนุนการขาย
6. Build and Maintain Strong Relationships
สร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้า คู่ค้า และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ เพื่อสร้างธุรกิจซ้ำ การแนะนำบอกต่อ และชื่อเสียงที่ดีในตลาด
7. Meet or Exceed Sales Targets
บรรลุหรือเกินเป้าหมายการขายในแต่ละไตรมาสและประจำปี ซึ่งอาจต้องใช้วิธีการขายที่สร้างสรรค์ แนวทางการขายที่แปลกใหม่ และความเข้าใจลึกซึ้งต่อความต้องการของลูกค้า
8. Stay Up-to-Date on Industry Trends
ติดตามแนวโน้มอุตสาหกรรม พัฒนาการของตลาด และกิจกรรมของคู่แข่งอย่างใกล้ชิด เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน
9. Provide Sales Coaching and Support
ให้คำแนะนำและสนับสนุนสมาชิกทีมขายคนอื่น ๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาพัฒนาทักษะและบรรลุเป้าหมายการขายของตนเอง
10. Manage a Team of Sales Professionals
จัดการทีมงานขาย รวมถึงการสรรหาบุคลากร การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา และการประเมินผลการทำงาน เพื่อผลักดันผลลัพธ์ตามเป้าหมายที่วางไว้
ตัวอย่าง KPI ของตำแหน่ง Enterprise Sales Director
1. Revenue
ยอดขายรวมที่สร้างขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่น ไตรมาสหรือปี)
2. Pipeline Velocity
ความเร็วที่โอกาสในการขายเคลื่อนผ่าน Pipeline วัดได้จากขนาดของดีลเฉลี่ยและจำนวนดีลที่ปิดได้
3. Opportunity Conversion Rate
เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ผ่านการคัดกรองแล้วและแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
4. Average Deal Size
มูลค่าเฉลี่ยของการขายหรือธุรกรรมแต่ละครั้ง
5. Customer Acquisition Cost (CAC)
ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด
6. Sales Cycle Length
ระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีลตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการเซ็นสัญญา
7. Customer Retention Rate
เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่มีอยู่ที่ยังคงใช้บริการในช่วงเวลาที่กำหนด
8. Net Promoter Score (NPS)
การวัดความพึงพอใจของลูกค้า โดยคะแนนที่สูงขึ้นแสดงถึงความภักดีและการรักษาลูกค้าที่มากขึ้น
9. Sales Cycle Efficiency
อัตราส่วนของดีลที่ปิดได้ต่อจำนวนโอกาสในการขายที่ดำเนินการ
10. Territory Coverage
เปอร์เซ็นต์ของบัญชีหรืออุตสาหกรรมเป้าหมายที่ได้รับการติดต่อและขายในช่วงเวลาที่กำหนด
11. Account Growth
การเพิ่มขึ้นของรายได้จากลูกค้าปัจจุบันในช่วงเวลาหนึ่ง แสดงถึงความสำเร็จในการขายเพิ่มและขายข้ามสินค้า
12. New Customer Acquisition
จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามาในฐานลูกค้าในช่วงเวลาที่กำหนด
13. Quota Achievement
การบรรลุหรือเกินเป้าหมายการขายส่วนบุคคลในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่น ไตรมาส)
14. Sales-Generated Revenue
เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมที่เกิดจากความพยายามในการขายโดยตรง ไม่รวมรายได้จากแหล่งอื่น ๆ (เช่น บริการหรือการสนับสนุน)