ตำแหน่งงานผู้จัดการบัญชีลูกค้า(ฝ่ายขาย) หรือ Account Manager (Sales) เป็นตำแหน่งที่มีความสำคัญในด้านการขาย มีหน้าที่หลักๆคือจัดการและดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันเพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้จากการขาย และสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว รายละเอียดหน้าที่ความรับผิดชอบจะมีดังต่อไปนี้:
Photo by Austin Distel on Unsplash
หน้าที่ความรับผิดชอบหลัก:
1. Account Planning:
พัฒนาความเข้าใจในความต้องการ เป้าหมาย และความท้าทายของลูกค้า เพื่อวางแผนการดูแลบัญชีที่เหมาะสมตามลักษณะของลูกค้า
2. Relationship Building:
ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ดี และสร้างความไว้วางใจกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นลูกค้าปัจจุบันเพื่อสร้างความจงรักภักดี การรักษาลูกค้า และโอกาสในการขายเพิ่มในอนาคต
3. Sales Strategy:
ร่วมมือกับทีมงานด้านอื่นๆ เช่น ผลิตภัณฑ์, การตลาด เพื่อพัฒนากลยุทธ์การขายที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าและเป้าหมายของบริษัท
4. Prospecting:
มองหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ภายในบัญชีลูกค้าปัจจุบันเพื่อขยายความสัมพันธ์และเพิ่มรายได้
5. Order Management:
ดูแลจัดการกระบวนการตั้งแต่การสั่งซื้อจนถึงการชำระเงิน เพื่อให้มั่นใจว่าการดำเนินการคำสั่งซื้อของลูกค้าเป็นไปอย่างรวดเร็วและถูกต้องที่สุด
6. Customer Service:
ให้บริการลูกค้า เพื่อให้เกิดความประทับใจ ,การแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นกับลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
7. Forecasting:
คาดการณ์ผลการขายอย่างแม่นยำ และสามารถปรับกลยุทธ์ไปตามสถานการณ์ได้อย่างมีความเหมาะสม
Photo by krakenimages on Unsplash
ตัวอย่าง KPI เพื่อประเมินผลงานของตำแหน่ง Account Manager (Sales)
ในบทบาทของผู้จัดการบัญชี (ฝ่ายขาย) ตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญ (KPIs) ที่มักจะเอามาใช้ประเมินผลงาน มีดังนี้
1. Revenue Growth:
* Quarterly or annual revenue growth targets.
* Increase in sales revenue year-over-year or compared to previous periods.
2. Deal Size and Value:
* Average deal size (amount per transaction).
* Total contract value (TCV) or the total amount of deals closed.
3. Customer Acquisition and Retention:
* Number of new customers acquired within a specific timeframe.
* Customer retention rate (percentage of existing customers retained).
4. Conversion Rate:
* Conversion rate from prospect to customer.
* Conversion rate from lead to opportunity.
5. Sales Cycle Length:
* Average time it takes to close a deal (sales cycle length).
6. Opportunity-to-Close Ratio:
* Percentage of opportunities that ultimately result in closed deals.
7. Average Order Value (AOV):
* Average value of each order or sale.
8. Upsell/Cross-Sell Success Rate:
* Percentage of customers who purchase additional products or services.
9. Customer Satisfaction and Net Promoter Score (NPS):
* Customer satisfaction ratings.
* NPS score, which measures customer loyalty and likelihood to recommend the product/service.
10. Territory Performance:
* Revenue generated within a specific territory or region.
11. Lead-to-Opportunity Ratio:
* Percentage of leads that become qualified opportunities.
12. Sales Productivity:
* Number of sales calls, meetings, or emails sent per period.
* Sales activity metrics (e.g., number of demos, trials, or proof-of-concepts).
การติดตาม KPIs เหล่านี้จะช่วยเราสามารถวัดความสำเร็จของผู้จัดการบัญชี (ฝ่ายขาย) และปรับปรุงกลยุทธ์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและเหมาะสมต่อสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปค่ะ