หัวหน้าฝ่ายขาย Head of Sales หรือที่เรียกว่า รองประธานฝ่ายขาย หรือ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย เป็นตำแหน่งผู้นำระดับสูงที่รับผิดชอบในการนำและบริหารจัดการองค์กรฝ่ายขายภายในองค์กร หน้าที่หลักของหัวหน้าฝ่ายขายมีดังนี้
Photo by Vitaly Gariev on Unsplash
1. Developing and Executing Sales Strategy
กำหนดและนำกลยุทธ์การขายไปใช้เพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ ส่วนแบ่งตลาด และเป้าหมายในการหาลูกค้า
2. Leading and Managing Sales Teams
ดูแลทีมขาย รวมถึงผู้จัดการบัญชี ตัวแทนพัฒนาธุรกิจ และวิศวกรฝ่ายขาย เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีทักษะ เครื่องมือ และการสนับสนุนที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมาย
3. Sales Performance Management
ติดตาม วิเคราะห์ และปรับปรุงตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย เช่น การเติบโตของรายได้ อัตราการเปลี่ยนแปลง และความพึงพอใจของลูกค้า
4. Customer Relationships
สร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าหลัก พันธมิตร และผู้มีส่วนได้เสียเพื่อขับเคลื่อนโอกาสทางธุรกิจและสร้างความภักดีต่อแบรนด์
5. Market Intelligence and Analysis
ติดตามแนวโน้มตลาด กิจกรรมของคู่แข่ง และพัฒนาการในอุตสาหกรรมเพื่อให้ข้อมูลในการกำหนดกลยุทธ์การขายและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นฐาน
6. Budgeting and Resource Allocation
พัฒนาและบริหารจัดการงบประมาณการขาย จัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ และจัดลำดับความสำคัญของโครงการเพื่อเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
7. Sales Enablement
ทำให้แน่ใจว่าทีมขายมีการฝึกอบรม เครื่องมือ และเนื้อหาที่จำเป็นในการสื่อสารกับลูกค้าและปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
8. Process Improvement
ปรับปรุงกระบวนการและดำเนินการเปลี่ยนแปลงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ ลดค่าใช้จ่าย และเสริมสร้างประสบการณ์ของลูกค้า
9. Talent Development and Recruitment
พัฒนาและนำทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงโดยการสรรหา ฝึกอบรม และให้คำปรึกษาแก่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย
10. Reporting and Communication
จัดทำรายงานประจำเกี่ยวกับผลการขาย แนวโน้มตลาด และข้อมูลเชิงกลยุทธ์ให้กับผู้มีส่วนได้เสีย รวมถึงผู้นำระดับสูง นักลงทุน หรือ ลูกค้า
KPIs ของตำแหน่ง Head of Sales จะมีดังต่อไปนี้
1. Revenue Growth
ติดตามการเติบโตของรายได้ปีต่อปี รวมถึงเป้าหมายรายเดือน/รายไตรมาส
2. Sales Performance Metrics
– ขนาดดีลเฉลี่ย Average Deal Size (ADS)
– จำนวนดีลที่ปิดได้
– ระยะเวลาของวงจรการขาย
– อัตรา Conversion Rate จาก Prospecting ไปเป็น Qualified Lead
3. Pipeline Velocity
วัดความเร็วของดีลที่ผ่าน sales pipeline, รวมไปถึงเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยน lead ไปเป็น qualified opportunity.
4. Sales Team Performance
– ประสิทธิภาพเฉลี่ยของตัวแทนขาย (เช่น รายได้ต่อหัวลูกค้า)
– ประสิทธิผลของตัวแทนขาย (e.g., จำนวนการโทรหาลูกค้า, จำนวนของอีเมล์ที่ส่ง, และจำนวนมีตติ้งกับลูกค้า)
5. Customer Acquisition Cost (CAC)
ติดตามต้นทุนเฉลี่ยในการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขาย
6. Customer Retention Rate
ติดตามเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่รักษาไว้ได้ในรายไตรมาส
7. Average Order Value (AOV)
วัดมูลค่าเฉลี่ยของการขายหรือการทำธุรกรรมแต่ละครั้ง เพื่อประเมินความพยายามในการเพิ่มยอดขาย/ขายเพิ่ม
8. Sales Forecast Accuracy
ประเมินความแม่นยำของการคาดการณ์ยอดขาย เพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายสามารถบรรลุได้และเป็นไปได้จริง
9. Lead Generation Volume
ติดตามจำนวน Lead ที่สร้างจากช่องทางต่าง ๆ (เช่น แคมเปญการตลาด การแนะนำ สื่อสังคมออนไลน์)
10. Cost per Lead
ติดตามต้นทุนในการสร้าง Lead แต่ละราย รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขาย
11. Sales Process Efficiency
วัดเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย เพื่อระบุพื้นที่ที่สามารถปรับปรุงได้
12. Customer Satisfaction
ติดตามคะแนนความพึงพอใจของลูกค้าผ่านการสำรวจหรือแบบฟอร์มความคิดเห็น เพื่อประเมินประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า
13. Repeat Business Rate
ติดตามเปอร์เซ็นต์ของการกลับมาซื้อซ้ำจากลูกค้าที่มีอยู่ แสดงถึงความสำเร็จในการเพิ่มยอดขายและขายเพิ่ม
14. Time-to-Deal-Close
วัดเวลาที่ใช้ในการปิดดีล มุ่งสู่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ
15. Sales Enablement Metrics
– ประสิทธิผลของการฝึกอบรม (เช่น ความคิดเห็นจากตัวแทนเกี่ยวกับการฝึกอบรม)
– การมีส่วนร่วมกับเนื้อหา (เช่น การดู การคลิก การแชร์เนื้อหาการขาย)