KPI (Key Performance Indicators) หรือตัวชี้วัดผลสำคัญสำหรับฝ่ายขาย มีหลากหลายอย่าง ซึ่งสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ของธุรกิจ เพื่อให้เหมาะสมกับความต้องการขององค์กร ดังนี้คือตัวอย่างของ KPI สำหรับฝ่ายขาย
- ยอดขายทั้งหมด (Total Sales) นับจำนวนรวมของยอดขายที่ทำได้ในระยะเวลาที่กำหนด เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดประสิทธิภาพของทีมขาย
วิธีการประเมิน รวบรวมยอดขายทั้งหมดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Price of Each Item ราคาของแต่ละรายการ
- Quantity Sold จำนวนที่ขาย
- สูตรนี้จะรวมค่าทั้งหมดจากการคูณราคากับจำนวนที่ขาย เพื่อให้ได้ยอดขายรวมในช่วงเวลาที่กำหนด เช่น ไตรมาสหรือปี
2. ยอดขายต่อบุคคล (Sales per Individual) คำนวณจากยอดขายทั้งหมดหารด้วยจำนวนพนักงานขาย เป็นวิธีการวัดประสิทธิภาพของพนักงานแต่ละคนในทีม
วิธีการประเมิน แบ่งยอดขายรวมด้วยจำนวนพนักงานขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Total Sales ยอดขายรวมที่คำนวณได้จากสูตรก่อนหน้า
- Number of Salespeople จำนวนพนักงานขาย
- สูตรนี้จะให้ภาพรวมว่ายอดขายเฉลี่ยที่แต่ละพนักงานขายสร้างขึ้นมีค่าเท่าใด
3. กำไรขั้นต้น (Gross Profit) นับจากยอดขายทั้งหมดลบด้วยต้นทุนทั้งหมด เป็นตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไรของฝ่ายขาย
วิธีการประเมิน คำนวณจากยอดขายรวมหักต้นทุนของสินค้าที่ขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Cost of Goods Sold (COGS) ต้นทุนของสินค้าที่ขาย เช่น ต้นทุนการผลิตหรือซื้อสินค้า
- สูตรนี้ช่วยให้ทราบว่าธุรกิจทำกำไรจากการขายได้มากน้อยเพียงใด หลังจากหักต้นทุน
4. การเพิ่มลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition) วัดจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับมาในระยะเวลาที่กำหนด เป็นการวัดความสำเร็จในการสร้างฐานลูกค้าใหม่
วิธีการประเมิน นับจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้ในช่วงเวลาหนึ่ง
สูตร
คำอธิบายสูตร
- ตัวชี้วัดนี้ติดตามการเติบโตของฐานลูกค้าใหม่ ซึ่งสำคัญในการประเมินประสิทธิภาพการตลาดและกลยุทธ์การขาย
5. การรักษาลูกค้า (Customer Retention) วัดอัตราการรักษาลูกค้าเก่าในระยะเวลาที่กำหนด เพื่อดูความพึงพอใจของลูกค้าและความสามารถในการรักษาลูกค้า
วิธีการประเมิน คำนวณอัตราส่วนของลูกค้าที่รักษาไว้
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Customers at End of Period จำนวนลูกค้าในช่วงสิ้นสุด
- New Customers จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้ในช่วงนั้น
- Customers at Start of Period จำนวนลูกค้าในช่วงเริ่มต้น
- สูตรนี้ช่วยให้ทราบถึงความสามารถในการรักษาลูกค้าเดิมและมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า
6. ยอดขายต่อแผนก (Sales per Department) การวัดผลการขายตามแผนกหรือภูมิภาคต่างๆ เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของแต่ละพื้นที่หรือแผนก
วิธีการประเมิน คำนวณยอดขายเฉลี่ยต่อแผนก
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Total Sales for Department ยอดขายรวมของแผนกที่กำหนด
- Number of Departments จำนวนแผนก
- สูตรนี้แสดงให้เห็นว่าแผนกใดทำยอดขายได้ดีและสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละแผนกได้
7. ค่าใช้จ่ายต่อการขาย (Cost per Sale) วัดค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ใช้ในการทำขายแบ่งด้วยยอดขายทั้งหมด เพื่อวัดความหมายของการทำกำไร
วิธีการประเมิน คำนวณจากค่าใช้จ่ายรวมในการขายและจำนวนการขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Total Selling Expenses ค่าใช้จ่ายรวมในการขาย เช่น ค่าโฆษณา ค่าจ้างพนักงานขาย
- Total Sales ยอดขายรวม
- สูตรนี้จะช่วยในการประเมินค่าใช้จ่ายเฉลี่ยที่เกิดขึ้นในการสร้างยอดขายแต่ละหน่วย
8. อัตราการเปิดใบเสนอราคา (Quotation Conversion Rate) วัดสัดส่วนของใบเสนอราคาที่เปิดแล้วเปลี่ยนเป็นการขายจริง เพื่อวัดประสิทธิภาพในการแปลงโอกาสขาย
วิธีการประเมิน เปรียบเทียบจำนวนใบเสนอราคาที่แปลงเป็นยอดขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Number of Converted Quotes จำนวนใบเสนอราคาที่เปลี่ยนเป็นยอดขาย
- Total Quotes Given จำนวนใบเสนอราคาทั้งหมดที่ให้
- สูตรนี้ช่วยวัดประสิทธิภาพในการแปลงใบเสนอราคาเป็นยอดขาย ซึ่งเป็นตัวชี้วัดสำคัญในการประเมินความสำเร็จของทีมขาย
9. ระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย (Sales Cycle Length) วัดเวลาที่ใช้ในการดำเนินการขายตั้งแต่การติดต่อแรกจนถึงการเปิดขาย เพื่อวัดประสิทธิภาพในการดำเนินการขาย
วิธีการประเมิน เฉลี่ยระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Total Days to Close Sales รวมจำนวนวันที่ใช้ในการปิดการขายทั้งหมด
- Number of Sales Closed จำนวนการขายที่ปิดได้สำเร็จ
- สูตรนี้ช่วยประเมินความเร็วและประสิทธิภาพของกระบวนการขาย
10. ความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction) วัดความพึงพอใจของลูกค้าตามระดับที่กำหนด เพื่อดูภาพรวมของประสิทธิภาพในการให้บริการ
วิธีการประเมิน ใช้การสำรวจเพื่อเก็บคะแนนความพึงพอใจ
สูตร
คำอธิบายสูตร
- Total Satisfaction Score คะแนนรวมที่ได้รับจากการสำรวจความพึงพอใจ
- Total Responses จำนวนการตอบสนองทั้งหมดจากการสำรวจ
- สูตรนี้ช่วยประเมินว่าลูกค้ามีความพึงพอใจต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร
KPI เหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างเบื้องต้นและอาจมีการปรับเปลี่ยนหรือเพิ่มเติมตามความต้องการของธุรกิจและกลยุทธ์การขายของบริษัทโดยตรง
