Leveraging Desire in Marketing หรือการใช้ความต้องการในด้านการตลาด เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นในการกระตุ้นความต้องการของผู้บริโภค เพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า หรือบริการ โดยการทำให้ผู้บริโภคเชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นสามารถตอบสนองความต้องการหรือปรารถนาของพวกเขาได้อย่างเต็มที่ โดยทั่วไปแล้ว ความต้องการ (Desire) เป็นหนึ่งในแรงขับเคลื่อนที่สำคัญที่ผลักดันพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ซึ่งสามารถนำไปใช้ในหลายแง่มุมของการตลาดได้ ดังนี้
1. การเข้าใจความต้องการของผู้บริโภค
การเข้าใจถึงความต้องการของผู้บริโภคไม่ใช่แค่การขายสินค้าเท่านั้น แต่ต้องมองให้ลึกไปถึงความปรารถนา ความคาดหวัง และปัญหาที่ผู้บริโภคต้องการให้สินค้าหรือบริการช่วยแก้ไข ตัวอย่างเช่น:
- การทำการตลาดด้วยข้อมูล: การเก็บข้อมูลลูกค้าผ่านเครื่องมือดิจิทัล เช่น การสำรวจออนไลน์ หรือการวิเคราะห์ข้อมูลจากโซเชียลมีเดีย สามารถช่วยให้แบรนด์เข้าใจพฤติกรรม ความต้องการ หรือความสนใจของลูกค้า
- Persona หรือ ลูกค้าเป้าหมาย: การสร้างโปรไฟล์ลูกค้า (Buyer Persona) ที่สะท้อนถึงลักษณะพฤติกรรม ความชอบ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน จะช่วยให้สามารถออกแบบแคมเปญการตลาดที่ตรงกับกลุ่มลูกค้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- การตั้งคำถามให้ถูกต้อง: การพูดคุยกับลูกค้าหรือการทำ Focus Group จะช่วยให้เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา เช่น สินค้าช่วยแก้ปัญหาอะไร หรืออะไรที่พวกเขามองหาในสินค้าแต่ละประเภท
2. การสร้างความต้องการใหม่ (Creating Desire)
การสร้างความต้องการใหม่หมายถึงการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่ไม่เคยคิดจะมีมาก่อน หรือบางครั้งก็อาจจะไม่เคยรู้เลยว่าสินค้าหรือบริการนั้นๆ จะสามารถตอบสนองสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ เช่น:
- เทคนิคการโฆษณาที่เน้น “ความรู้สึก”: แบรนด์ต่างๆ เช่น Apple, Nike หรือ Coca-Cola ใช้โฆษณาที่เล่าเรื่องราวเกี่ยวกับประสบการณ์ของผู้ใช้สินค้าที่เกิดจากอารมณ์และความรู้สึก ทำให้ลูกค้าต้องการเป็นส่วนหนึ่งของโลกที่แบรนด์สร้างขึ้น เช่น โฆษณาของ Nike ที่เน้นการกระตุ้นให้ผู้คนมีความเชื่อมั่นในตัวเอง
- การสร้างความแตกต่าง: แบรนด์สามารถสร้างความต้องการใหม่ๆ ได้โดยการทำให้สินค้าหรือบริการมีคุณสมบัติที่แตกต่างจากคู่แข่งในตลาด เช่น เมื่อ Tesla เปิดตัวรถยนต์ไฟฟ้าที่สามารถขับเคลื่อนด้วยพลังงานจากไฟฟ้า ไม่เพียงแต่ช่วยลดการปล่อยมลพิษ แต่ยังสร้างการรับรู้ถึงการพัฒนาเทคโนโลยีที่ล้ำสมัย
3. การใช้หลักการของ Psychology (จิตวิทยา)
การตลาดที่ดีมักจะใช้จิตวิทยาของมนุษย์เพื่อกระตุ้นความต้องการ และทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น เช่น:
- Principle of Scarcity (หลักการหายาก): ความหายากหรือความจำกัดสร้างความรู้สึกว่ามีค่ามากขึ้น เช่น “สินค้าหมดเร็ว” หรือ “สินค้าจำกัดในแต่ละวัน” ซึ่งกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยเร็ว
- Principle of Reciprocity (หลักการแลกเปลี่ยน): การให้บางสิ่งฟรี (เช่น การแจกตัวอย่างสินค้า, การให้คูปองส่วนลด) ทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากตอบแทนด้วยการซื้อสินค้าหรือบริการ
- Principle of Social Proof (หลักการการพิสูจน์ทางสังคม): การแสดงให้เห็นว่าคนอื่นๆ ใช้สินค้าของคุณแล้วได้รับผลดี เช่น การแสดงรีวิวจากลูกค้าที่มีชื่อเสียง หรือการแสดงจำนวนผู้ติดตามที่สูงบนโซเชียลมีเดีย
4. การใช้ Emotion (อารมณ์)
การเชื่อมโยงอารมณ์กับการตัดสินใจซื้อเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดในตลาด เพราะอารมณ์มักมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจของผู้บริโภคมากกว่าเหตุผล ตัวอย่างเช่น:
- การตลาดที่สร้างความสุข: การโฆษณาที่เชื่อมโยงสินค้าเข้ากับการสร้างความสุขหรือความสุขจากการอยู่กับครอบครัว เช่น โฆษณา Coca-Cola ที่เน้นเรื่องราวการรวมตัวของครอบครัวในช่วงเทศกาล
- การตลาดที่สร้างความสำเร็จ: โฆษณาที่เน้นการสร้างความสำเร็จหรือการชนะ เช่น การตลาดของ Nike ที่เน้นการฝึกซ้อมและเอาชนะอุปสรรคของตัวเอง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการใช้สินค้าแบรนด์นี้จะช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จในชีวิต
- การตลาดที่สร้างความรักและความผูกพัน: เช่น การทำแคมเปญที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์ในครอบครัวหรือระหว่างคู่รัก (เช่น แบรนด์ของ Apple หรือ Pandora ที่สร้างความรู้สึกที่อบอุ่นผ่านการเล่าเรื่อง)
5. การสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ
การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าในขณะซื้อหรือใช้สินค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษและต้องการกลับมาซื้อซ้ำ ตัวอย่างของการสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำคือ:
- การบริการที่เป็นกันเอง: ลูกค้าจะประทับใจมากขึ้นเมื่อได้รับการบริการที่ดีและเอาใจใส่ เช่น พนักงานที่ช่วยให้คำแนะนำ หรือการบริการหลังการขายที่มีคุณภาพ
- กิจกรรมพิเศษ: การจัดกิจกรรมที่ลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมได้ เช่น การจัดงานเปิดตัวสินค้า หรือการจัดกิจกรรมพิเศษให้ลูกค้าสัมผัสประสบการณ์ใหม่ๆ
- การสร้างความสะดวกสบาย: เช่น การมีระบบซื้อขายออนไลน์ที่ใช้งานง่าย การจัดส่งที่รวดเร็ว หรือการให้บริการหลังการขายที่ดีเยี่ยม
6. การใช้ Storytelling
การเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์หรือสินค้าช่วยให้ลูกค้าสามารถเชื่อมโยงกับแบรนด์ในระดับอารมณ์ ตัวอย่างของการใช้เทคนิคนี้คือ:
- การเล่าเรื่องราวของแบรนด์: การสร้างเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับพันธกิจหรือวิสัยทัศน์ของแบรนด์ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังสนับสนุนแบรนด์ที่มีคุณค่าหรือความหมายมากกว่าการซื้อสินค้า
- การใช้การเล่าเรื่องเกี่ยวกับลูกค้า: การนำเสนอเรื่องราวที่ลูกค้าของแบรนด์ได้ผ่านประสบการณ์ดีๆ กับสินค้าของคุณ เช่น การสร้างวิดีโอที่แสดงให้เห็นถึงการใช้สินค้าของลูกค้าในชีวิตจริง
7. การนำเสนอข้อเสนอที่ไม่สามารถต้านทานได้
การนำเสนอข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้เป็นวิธีที่ง่ายในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อทันที เช่น:
- ส่วนลดพิเศษ: การเสนอส่วนลดที่มีเวลาจำกัด เช่น “ซื้อวันนี้ลด 50%” จะทำให้ลูกค้ารู้สึกต้องซื้อเดี๋ยวนี้
- โปรโมชั่นพิเศษ: การใช้โปรโมชั่นเช่น “ซื้อ 1 แถม 1” หรือ “รับของขวัญฟรีเมื่อซื้อสินค้า” จะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าทันทีเพื่อไม่พลาดข้อเสนอที่ดี
- การขายแบบ Bundling: การเสนอสินค้าหลายชิ้นในราคาที่ต่ำกว่าเมื่อซื้อรวมกัน เช่น การขายสินค้าเป็นชุดจะช่วยกระตุ้นการซื้อเพราะลูกค้ารู้สึกได้ว่าคุ้มค่ากว่า
สรุป
Leveraging Desire in Marketing หรือการใช้ความต้องการในด้านการตลาดหมายถึงการกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความรู้สึกต้องการสินค้า หรือบริการผ่านการใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การเข้าใจถึงความต้องการของผู้บริโภค การใช้จิตวิทยา การสร้างประสบการณ์ที่ดี การใช้ Emotion หรือการสร้างเรื่องราวที่ดึงดูด เพื่อให้ผู้บริโภคมีความปรารถนาในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ นี่คือการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าในระยะยาว
หากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่ช่วยในการประเมินผล KPI บริการของ EsteeMATE มี Features ที่จะช่วยให้คุณประเมินผล KPI ให้กับพนักงานได้ ศึกษาข้อมูลพิ่มเติมได้ ที่นี่
