ผู้จัดการบัญชีลูกค้า (Account Executive หรือ AE) เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีให้กับลูกค้าปัจจุบัน รวมถึงการค้นหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ เพื่อส่งเสริมการเติบโตของรายได้
ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดของหน้าที่งานทั่วไป
Photo by Vitaly Gariev on Unsplash
Primary Responsibilities:
1. Account Management:
สร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นและยั่งยืนกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในบัญชีของลูกค้าปัจจุบัน.
2. Sales Generation:
ค้นหาโอกาสในการขายใหม่ๆ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน และดำเนินการติดตามผ่านการติดต่อเชิงรุกและการวางแผนเชิงกลยุทธ์
3. Strategic Planning:
ร่วมมือกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในองค์กร เพื่อพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์การขายที่ถถูกปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าหรืออุตสาหกรรมนั้นๆ
4. Relationship Building:
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้ลูกค้าประทับใจ เข้าใจถึงความต้องการ เป้าหมาย และปัญหาต่างๆ ของลูกค้า เพื่อนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ความต้องการให้ได้มากที่สุด
5. Solution Selling:
สื่อสารถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ โดยเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นสามารถช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจหรือปรับปรุงการดำเนินงานได้อย่างไร
6. Forecasting and Pipeline Management:
จัดการ sales pipelines, ตั้งเป้ายอดขาย, และตรวจสอบการ forecasts เพื่อที่จะทำให้สามารถทำยอดขายได้ถึงเป้า
7. Customer Insights:
ติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรม สถานการณ์ตลาดปัจจุบัน และความต้องการของลูกค้า เพื่อให้เราสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การขายให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบัน และเพิ่มคุณค่าในการเสนอขายให้ลูกค้าประทับใจ
8. Internal Collaboration:
ทำงานอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่นๆ เช่น การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และ Customer Success เพื่อผลักดันการขายและแก้ไขปัญหาของลูกค้าให้เป็นไปได้อย่างราบรื่น
9. Reporting and Analytics:
ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPIs) วิเคราะห์ข้อมูลการขาย และให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อแจ้งการตัดสินใจทางธุรกิจและเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการขาย
KPI ของตำแหน่ง Account Executive
ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (Key Performance Indicators หรือ KPIs) สำหรับตำแหน่งผู้จัดการบัญชีลูกค้า (Account Executive) อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับบริษัท อุตสาหกรรม
1. Revenue Generation:
ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของตำแหน่ง Account Executive จะมี:
1.1 รายได้รวม
1.2 อัตราการเติบโตของรายได้
1.3 ขนาดเฉลี่ยของดีล
2. Pipeline Growth:
ตัวชี้วัด Pipeline Growth นี้ มักจะแตกย่อยออกมาเป็น KPI ดังต่อไปนี้
2.1 จำนวนโอกาสในการขายที่ผ่านการคัดกรอง (Qualified Leads หรือ QLs)
2.2 อัตราการเปลี่ยนแปลงจาก QLs เป็นโอกาสในการขาย
2.3 อัตราการเติบโตของโอกาสในการขาย
3. Opportunity Win Rate:
ตัวชี้วัดนี้วัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่สำเร็จเป็นข้อตกลงที่ปิดลงได้
4. Customer Acquisition Cost (CAC):
ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด AE ที่เก่งจะสามารถทำให้ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ต่ำอยู่เสมอ
5. Customer Retention Rate:
อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงบ่งบอกถึงความสำเร็จของผู้จัดการบัญชีลูกค้าในการรักษาและเติบโตความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบัน
6. Average Order Value (AOV):
การวัดมูลค่าเฉลี่ยของแต่ละคำสั่งซื้อหรือข้อตกลงสามารถช่วยระบุโอกาสในการขายเพิ่มเติมและการขายแบบ cross-selling
7. Sales Cycle Length:
ตัวชี้วัดนี้ติดตามระยะเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายจากการติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย
8. Deal Closure Rate:
อัตราการปิดดีลที่สูง จะบ่งบอกถึงความสามารถของ Account Executive ในการเจรจากับลูกค้า
9. Customer Satisfaction (CSAT):
การวัดความพึงพอใจของลูกค้าสามารถช่วยระบุพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงและแสดงถึงคุณค่าของการทำงานของ Account Executive
10. Territory Growth:
ติดตามการเติบโตของธุรกิจใหม่ในพื้นที่หรือภูมิภาคเฉพาะ ซึ่งแสดงถึงความสามารถของผู้จัดการบัญชีลูกค้าในการเพิ่มยอดขายของตัวเอง
11. Account Penetration Rate:
ตัวชี้วัดนี้วัดเปอร์เซ็นต์ของบัญชีลูกค้าที่เป้าหมายซึ่งมีการเข้าถึงด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
เราสามารถเอาตัวอย่างตัวชี้วัดเหล่านี้ มาเป็นจุดเริ่มต้นในการประเมินประสิทธิภาพของ Account Executive และการระบุจุดที่ต้องปรับปรุงให้เกิดการพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างชัดเจน