ผู้จัดการบัญชีลูกค้า (Account Executive หรือ AE) เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีให้กับลูกค้าปัจจุบัน รวมถึงการค้นหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ เพื่อส่งเสริมการเติบโตของรายได้
ต่อไปนี้เป็นรายละเอียดของหน้าที่งานทั่วไป
Photo by Vitaly Gariev on Unsplash
Primary Responsibilities
1. Account Management
สร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นและยั่งยืนกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในบัญชีของลูกค้าปัจจุบัน.
2. Sales Generation
ค้นหาโอกาสในการขายใหม่ๆ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน และดำเนินการติดตามผ่านการติดต่อเชิงรุกและการวางแผนเชิงกลยุทธ์
3. Strategic Planning
ร่วมมือกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในองค์กร เพื่อพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์การขายที่ถถูกปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าหรืออุตสาหกรรมนั้นๆ
4. Relationship Building
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้ลูกค้าประทับใจ เข้าใจถึงความต้องการ เป้าหมาย และปัญหาต่างๆ ของลูกค้า เพื่อนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ความต้องการให้ได้มากที่สุด
5. Solution Selling
สื่อสารถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ โดยเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นสามารถช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจหรือปรับปรุงการดำเนินงานได้อย่างไร
6. Forecasting and Pipeline Management
จัดการ sales pipelines, ตั้งเป้ายอดขาย, และตรวจสอบการ forecasts เพื่อที่จะทำให้สามารถทำยอดขายได้ถึงเป้า
7. Customer Insights
ติดตามแนวโน้มของอุตสาหกรรม สถานการณ์ตลาดปัจจุบัน และความต้องการของลูกค้า เพื่อให้เราสามารถปรับปรุงกลยุทธ์การขายให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบัน และเพิ่มคุณค่าในการเสนอขายให้ลูกค้าประทับใจ
8. Internal Collaboration
ทำงานอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่นๆ เช่น การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และ Customer Success เพื่อผลักดันการขายและแก้ไขปัญหาของลูกค้าให้เป็นไปได้อย่างราบรื่น
9. Reporting and Analytics
ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPIs) วิเคราะห์ข้อมูลการขาย และให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อแจ้งการตัดสินใจทางธุรกิจและเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการขาย
KPI ของตำแหน่ง Account Executive หรือ AE
ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (Key Performance Indicators หรือ KPIs) สำหรับตำแหน่งผู้จัดการบัญชีลูกค้า (Account Executive) อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับบริษัท อุตสาหกรรม
1. Revenue Generation
ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของตำแหน่ง Account Executive จะมี:
1.1 รายได้รวม
1.2 อัตราการเติบโตของรายได้
1.3 ขนาดเฉลี่ยของดีล
2. Pipeline Growth
ตัวชี้วัด Pipeline Growth นี้ มักจะแตกย่อยออกมาเป็น KPI ดังต่อไปนี้
2.1 จำนวนโอกาสในการขายที่ผ่านการคัดกรอง (Qualified Leads หรือ QLs)
2.2 อัตราการเปลี่ยนแปลงจาก QLs เป็นโอกาสในการขาย
2.3 อัตราการเติบโตของโอกาสในการขาย
3. Opportunity Win Rate
ตัวชี้วัดนี้วัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่สำเร็จเป็นข้อตกลงที่ปิดลงได้
4. Customer Acquisition Cost (CAC)
ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ รวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด AE ที่เก่งจะสามารถทำให้ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ต่ำอยู่เสมอ
5. Customer Retention Rate
อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงบ่งบอกถึงความสำเร็จของผู้จัดการบัญชีลูกค้าในการรักษาและเติบโตความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบัน
6. Average Order Value (AOV)
การวัดมูลค่าเฉลี่ยของแต่ละคำสั่งซื้อหรือข้อตกลงสามารถช่วยระบุโอกาสในการขายเพิ่มเติมและการขายแบบ cross-selling
7. Sales Cycle Length
ตัวชี้วัดนี้ติดตามระยะเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนโอกาสในการขายจากการติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย
8. Deal Closure Rate
อัตราการปิดดีลที่สูง จะบ่งบอกถึงความสามารถของ Account Executive ในการเจรจากับลูกค้า
9. Customer Satisfaction (CSAT)
การวัดความพึงพอใจของลูกค้าสามารถช่วยระบุพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงและแสดงถึงคุณค่าของการทำงานของ Account Executive
10. Territory Growth
ติดตามการเติบโตของธุรกิจใหม่ในพื้นที่หรือภูมิภาคเฉพาะ ซึ่งแสดงถึงความสามารถของผู้จัดการบัญชีลูกค้าในการเพิ่มยอดขายของตัวเอง
11. Account Penetration Rate
ตัวชี้วัดนี้วัดเปอร์เซ็นต์ของบัญชีลูกค้าที่เป้าหมายซึ่งมีการเข้าถึงด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
เราสามารถเอาตัวอย่างตัวชี้วัดเหล่านี้ มาเป็นจุดเริ่มต้นในการประเมินประสิทธิภาพของ Account Executive และการระบุจุดที่ต้องปรับปรุงให้เกิดการพัฒนาประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างชัดเจน
หากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่ช่วยในการประเมินผล KPI EsteeMATE มี Features ที่จะช่วยให้คุณประเมินผล KPI ให้กับพนักงานได้ ศึกษาข้อมูลพิ่มเติมได้ ที่นี่